Сергей Славинский (slavinsky) wrote,
Сергей Славинский
slavinsky

Categories:

Рационализация от некомпетентности

Одна из проблем не маркетинга, но маркетологов - это излишнее стремление к рационализации. Если мы не уверены, мы стремимся избавиться от субъективности суждений и ищем способы доказать свою правоту цифрами, фактами и какими-либо маркетинговыми постулатами или концепциями.

Но вот парадокс. Ни для кого не секрет, что экономическая теория, исходящая из школы Адама Смита, основывается на рациональном поведении рыночных агентов. На это уточнение редко обращают внимание даже когда изучают "Экономикс", не говоря уже о узкоспециализированной литературе. И если в конце 18-го века таких рыночных агентов было в достатке, то сейчас их количество стремится к нулю. Мы не ведем себя рационально, мы рационализируем свои решения (уже принятые).

Тогда получается, что чем меньше мы уверены в себе и своих способностях, тем больше и точнее нам надо рационализировать собственное решение, подстраивая под него аналитику и статистику, цифры и факты, трактовки концепций и постулатов (часто выдернутые из контекста). Получается весьма убедительная аргументация - и для себя и для тех, кто это решение будет оценивать.

Именно поэтому "это просто красиво", "здесь лучше пахнет" или "этот цвет радует глаз больше" (см. предыдущий пост) не являются аргументами для руководства. Но причина не в том, что они не верят в иррациональные аргументы. Они не верят маркетологам, сомневаясь в их компетентности. И поэтому нужны факты и цифры вместо впечатлений и переживаний. Если их не будет, значит маркетолог плохо делает свою работу (не имеет авторитета). Но разве это не проблема самого маркетолога? Увы, но от нее отнекиваются, предпочитая каждое решение сопровождать ворохом не нужных и слабо применимых к реальной ситуации аргументов.

В этом и заключается большинство маркетинговых ошибок. Внутри компании мы оцениваем одни мотивы, а покупатель выбирает совершенно по другим. И мы, даже проводя исследования, пытаемся излишне рационализировать поведение потребителей, игнорируя то, что нельзя просчитать и свести в таблицу или график.

А теперь задайтесь себе вопросом: как часто вы выбирали тот или другой продукт или услугу, лишь потому что "сайт симпотичнее", "пахнет вкуснее", продавец симпатичнее или просто упаковка красивее? Тех, чей ответ будет отрицательным (смотрю на рацио) - будет всего 3-4%.
Tags: маркетинг
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 13 comments