February 11th, 2018

Нетерпеливость как источник дохода

Нетерпеливость – это атрибут бедности. Об этом много написано и очень давно. А уж с точки зрения экономического поведения все точки над i расставлены 80 лет назад. И объяснений этому факту дано достаточно.

Рационализм, планирование, системность – атрибуты взрослого и "обеспеченного" поведения, что справедливо и для личности, и для общества, и для бизнеса.

Что полезного в этом знании? То, что "мгновенный результат" это ценность и атрибут, значение которых тем важнее, чем ниже уровень доходов вашей аудитории. При этом часто мы совершаем типичную ошибку: безусловную для нижних сегментов ценность "за час или бесплатно", "доставим завтра" и "всё в наличии" мы выставляем как значимую сервисную составляющую в сегментах высших. Т.е. там, где полезность дисконтируется в куда меньших размерах.

Но есть одно "но", носящее скорее социальный характер. Это уже специфика российского рынка – не рынка "богатых", а рынка "бедных с деньгами". Т.е. рынок, где существуют потребители с ресурсами от одной модели поведения, а требованиями - от другой. Которые смогли очень быстро перескочить между поведенческими моделями, но не все целиком. Часть уже здесь, часть еще там.

Поэтому появление гибридных моделей часто бывает оправданным (там где и дорого, и ждать не надо), потому как скорость убывание полезности во времени остаётся еще очень высокой, а за "здесь и сейчас" они готовы серьёзно переплатить.

Исходя из этого типичного, собственно, искажения, вполне возможно в том числе и объяснить (успешное) существование 200- и 300% разницы в ценах на одни и те же продукты в разных каналах продаж. Ведь лаг в модели потребления даёт возможность просить больше и при этом оставаться востребованным. Но чем зрелее будет рынок и потребители, тем существеннее сократятся разрывы. Об этом важно помнить и готовиться заранее.

Если, конечно, терпения хватит.

Новый дивный VUCA–мир как хорошо знакомый старый.

Я всё время не мог понять, что же мне напоминает VUCA-мир, который сейчас стал таким модным? VUCA - это акроним из английских слов volatility (нестабильность), uncertainty (неопределенность), complexity (сложность) и ambiguity (неоднозначность). То, что было раньше тоже получило своё четырехбуквенное обозначение. SPOD-мир. SPOD – steady (устойчивый), predictable (предсказуемый), ordinary (простой) и definite (определенный). Но давайте рассмотрим, что же "новый мир" предлагает и какие компетенции требует.

Volatility (изменчивость, нестабильность, неустойчивость, волатильность) – это состояние рынка, когда ситуация меняется быстро и отсутствует стабильность, а на основе трендов нельзя сделать правдоподобные предположения о будущем развитии. С точки зрения менеджера это означает, что нет смысла использовать проактивный подход и заниматься системными изменениями. Зачем, если завтра всё может измениться? Максимизировать надо то что есть и сегодня. Забыв о репутации и лояльности. Самое правильное - это выжимать до нитки поставщиков и потребителей.

Uncertainty (неопределенность) – мало того, что мы мы понимаем, что выявить тренды будет сложно, мы вообще не представляем, где может сформироваться новое конкурентное предложение. Автозаправки становятся фастфудами, а блоггеры открывают логистические компании. Бывшие производители спортивной одежды говорят «мы в IT-бизнесе». Вся эта двусмысленность и неясность ведёт к тому, что мы не знаем, откуда ждать подвоха и когда. А значит нет смысла в росте бизнеса и в каких либо изменениях. Самое правильное – зафиксировать то, что есть моментно, и сделать это как можно быстрее – например если есть спрос, то отреагировать на него чем угодно, лишь бы быстро. Тем более, что вопросы репутации и лояльности нас не интересуют. А уж фокус - тем более. В любой неопределенной ситуаций торгуй тем, на что есть спрос и с тем, кто готов платить. Зачем становиться экспертом в чём то, когда достаточно быть напористым торговцем?

Complexity (сложность) описывают как «место», где множество сложных для понимания фактов, причин и факторов складываются в проблемы. Мотивы потребления, сложности производства, непредсказуемость и неопределенность – они порождают на столько сложные модели выбора развития, что рассматривать их просто нецелесообразно. Поэтому всё надо предельно упрощать. Не знаешь, как это работает – не трогай, не меняй. Максимизируй эффект прямо сейчас, пока работает. Если сложно выстроить организацию - не строй, работай в «бирюзе». Если сложно мотивировать работников - не надо, создавай охлократию. Упрощай, но быстро, пользуясь моментом.

Ambiguity (неоднозначность, неясность, двусмысленность, неопределенность) – содержание простое. Способов решения проблемы на столько много, что нет какого-либо инструментария, способного дать предсказуемый, определенный результат. Большинство проблем вообще нам неизвестны (см. первые два пункта), а те, что есть – можно решить сотней способов и какой лучше – не известно. А значит, подойдет любой из тех, что мы знаем.

Но ничего не напоминает вам этот «новый дивный мир»?

По мне, это российский рынок начала 90-х. Он был отличным VUCA, где никто ничего не знал и все тыкали наугад. Иногда и друг в друга, чем-то острым. 

Зато не надо было тратить деньги и время на образование, на маркетинг, на выстраивание отношений…
 И это очень удобно. Вед ьон даёт нам возможность просто брать и делать, не думая, не зная, не анализируя то, что было в прошлом, не предполагая того, что будет в будущем. В нём, конечно, кухарки не смогут управлять государством, а вот стартапить – в легкую.