Сергей Славинский (slavinsky) wrote,
Сергей Славинский
slavinsky

Category:

Эффективный консалтинг

Я не зря задавал вопрос в предыдущем посте - про консультанта, обещающего увеличить продажи и консультанта - обещающего улучшить привлекательность. Они оба не правы...

Точнее, они оба решают задачи, не устраняющие причины, а устраняющие их следствия. Эффективен ли такой консалтинг - нет, однозначно.

(Конечно, Все что ниже - относится к маркетингу, рекламе и продажам)

Допустим, Вы испытываете реальные проблемы с продажами и неспособны их решить самостоятельно. Если отбросить сезонность (сани летом) то остается не так много причин, на которые Вы повлиять не способны. (а значит не способен и консультант). И остается масса причин, на которые Вы повлиять способны, но не делаете этого. Почему? Из-за отсутствия информации. Вы не знаете свой продукт, Вы не знаете своих покупателей, Вы не знаете своих сотрудников и Вы не знаете своих конкурентов. Вроде бы ничего не упустил. Но признаваться в этом (себе) никто не хочет, своим сотрудникам никто не верит, поэтому и появляется консультант, который... увеличивает продажи.

Новые каналы сбыта, кросс-продажи, новые программы лояльнсти и дисконты... Они поднимают продажи, но решают проблему. Формально - да. Проблему низких продаж в краткосрочном периоде. Но они не помогут в главном - в решении проблемы понимания "кто мы и зачем на рынке". Т.е. первопричины остаются не тронутыми. А значит любой результат такого "импрувмента" будет всего лишь краткосрочным всплеском.

По счастью, в некоторых случаях случайно удается задеть и подцепить пласт внутренних проблем - но это редкий случай.

Тоже самое и с теми консультантами, которые работают над привлекательностью рыночного предложения-  от тех же ценовых выгод до упаковки. На эту тему (брендинга и пр.) я писал уже много. Но по-сути такой консалтинг в рамках бизнеса тоже не эффективен. Инвестиции в подогрев интереса к старому продукту в более привлекательной упаковке - не решит проблем. Выводы - те же, что и с консультантами-продажниками. Краткосрочно и не-определяюще с точки зрения развития бизнеса.

Что же остается? В чем секрет эффективного консалтинга? И здесь, как водится, все просто.

В чем прелесть приглашенного со стороны? В отсутствии "корпоративного мышления" и при должной креативности (пограничной шизофрении), более широкий взгляд на предмет консультирования. Другими словами - иная логика.

Именно она формирует, простите за навязчивость, и стратегическую позицию, и финансовую политику и подход к управлению ресурсами, которые позволяют компании сформировать собственную позицию на рынке. А если переводить абстрактную "рыночную позицию" на человеческий язык - это знание четких ответов на вопросы, поставленные в начале поста: что у Вас за продукт, кто Ваши покупатели, кто Ваши сотрудники и кто Ваши конкуренты. А если Вы четко знаете ответы на эти вопросы - то у Вас не должно быть проблем с продажами продукта. И сани летом тогда продавать никому на ум не придет.

Получается, что консалтинг эффективен в том случае, когда затрагивает "азы бизнеса". Только тогда сквозное решение может дать результат долгосрочный, а не на время проведения мероприятий по увеличению продаж. И в этом есть огромная проблема. Сколько собственников готовы не просто поменять эти "азы", а хотя бы рассказать о них?

Продолжение следует.
Tags: маркетинг
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 52 comments