Самые лишние на рынке: дистрибьюция и ритейл в современном виде

Дистрибьюция и ритейл переживают непростые времена. Облачные технологии, электронная коммерция включая кросс-бордер, "уберизация", "умное потребление" – риски и опасности со всех сторон. В отрасли происходит крутой замес: рушатся цепочки поставок и иерархии. Суб-дистрибьютеры, суб-суб, и суб-суб-суб и далее по цепочке – тихо умирают, потому как не могут обеспечить спрос релевантным предложением. В общем, все в ужасе, не знают что делать и ничего не делают... И так уже - 20 лет. Да, да - вы не ошиблись.

ОК. Пусть первые российские интернет магазины запустились на пять лет позже. Но я точно помню совещания о перспективах развития отрасли дистрибьюции в 2005-м году, когда была очевидна ситуация: дистрибьютор должен превратиться в логиста. А это было 12 лет назад. За это время с рынка уже ушло гигантское количество посредников, но не адаптировашись к современным реалиям, уйдёт еще больше.

Ситуация же с ритейлом начала проясняться позже, но это тоже вопросы десяти лет, за который ни один российский ритейлер так и не успел толком измениться. Да, только ленивый не добавил себе интернет–магазин. Но суть из-за этого не изменилась. На российском рынке нет ни одного омниканального оператора, хотя эффективность мобильных и онлайн-каналов значительно выше в синергии с традиционной розницей – и это не секрет. Уникальный ассортимент, динамическое ценообразование, непрерывность коммуникации, допуск внутрь инфраструктуры – это все хорошо известные, опробванные, результативные концепции, использующиеся... да не такое большое количество ритейлеров в глобальном масштабе их и внедрило. И причина вполне простая – производственное мышление и корпоративная память.

Я не говорю про отстатлость, я говорю про стереотипы, которые не дают посмотреть на бизнес по-другому. Как дистрибьютеры, так и ритейлеры – не нужны в том виде, в котором они представлены на рынке. Это не значит, что им необходимо уходить. Это значит, что им необходимо меняться. Но если ритейлер делит свой бизнес на "магазин" и "интернет-магазин" – он безнадёжно устарел. "Интернет-магазин" в чистом виде – это вообще перестаёт быть бизнесом уже даже в ближнесрочной перспективе. Бизнес – это то, у чего есть входной барьер. Барьер, который ограничивает рынок. А какой барьер может быть у решившего открыть "интернет-магазин"? Финансовый, на закупку первых партий продуктов и аренду склада?

Но для решения проблемы этого барьера формируется целый пул дистрибьютеров и фулфилмента: первые обеспечивают тебя товарным кредитом, вторые - обрабатывают твои заказы и работают с логистикой и возвратами. Я уже не говорю о стоимости самого интернет–магазина. Зато мы видим, как может развиваться дистрибьютор. Про направление логистическое я уже упоминал. Но есть еще и сервисное. Место в цепочке поставок есть для тех, кто упрощает оборот (фулфилмент и логистика, "последняя миля") и для тех, кто упрощает процесс покупки (собственно, кредитование и страхование). И это – будущее компаний, которые уже сейчас чувствуют себя лишними в современных suply chain.

А что с ритейлом? Уже понятно, что вопрос противоборства "интернет-торговли" и "розничной торговли" – вопрос некорректный. Ты самый большой (глобально) – оставайся в сети. Ты самый маленький (глобально) – оставайся в сети. Все остальные уже вынуждены или будут вынуждены сделать поправки и на умных потребителей и на коммуникации с ними. Но с такой скоростью, с которой осознание вопроса доходит (считай, 20 лет) – еще есть время подумать.

Да, технологии развиваются с умопомрачительной скоростью. Но людям нужны не технологии, а готовые, простые и понятные решения, которые можно использовать с выгодой для себя. А для этого и двадцать лет – не срок. Правда, скорость в любой момент может возрасти. Как только проходит критическая точка, мы сталкиваемся с бурным ростом. И гигантам, которых уже никто, казалось бы, не догонит - порой хватает нескольких лет, чтобы превратиться в пыль. Вспомните историю Nokia. А история ритейла и дистрибьюции нового времени – еще не началась.

Posts from This Journal by “стратегия” Tag

Так уж получилось, что я оказался на работе у дистрибьютора. И да, люди тут работаю десятилетиями. Ничего менять особо не хотят. Автоматизация на хорошем уровне, но дальше кпк для заказов и 1с никто не идёт. А причина - ньюансы. Тут столько договоренностей и подводных камней, что автоматизация и интернет площадка не увеличат продажи. Все решается в кулуарах.

От административного ресурса уйти очень сложно. Но как раз "кулуарные" технологии - это очень эффективный маркетинг на доверии. Проблема в том, что при этом предложение должно быть конкурентное, а обе стороны замотивированы только рыночным инструментарием. Т.е. как с "откатом", но без него и по выгодной для всех цене. Фантастика :-)

Может быть вы в курсе, что сейчас изменился закон о торговле. А точнее изменился в июле, с января вступает в силу. Бону сетям теперь не 10%, а 5%. Казалось бы на фоне этого, можно все стандартизировать и сделать правильно. Но никто не хочет. Поэтому, согласен с тем что в этой отрасли что то изменить сейчас фантастика!

Я поэтому и не вижу большого смысла в сотрудничестве с традиционными ритейлерами, несмотря на регулярность предложения. Практически сразу заметно, что им не хватит сил реализовать изменения на достаточном уровне. Т.е. ожидание чуда есть, а желания работать – нет. Но это рынок такой, костный и инертный.

С дистрибьютерами (особенно, "суб") легче в том плане, что у них есть отличный навык – работать с минимальными издержками из за низкой нормы прибыли. Они гибче. И, думаю, что скорее они сформируют новый ритейл, чем нынешние игроки. Или выходцы из цифровой среды.
Порассуждаю со стороны покупателя неиндивидуальных (не одежда и обувь) и недешевых товаров, но и которых нельзя в один клик купить в Интернете, то есть нужно смотреть вживую.

Скажем, сантехники...
Раньше кейс для большинства покупателей был:

Пошел по магазинам -> как что понравилось или устал выбирать или убедили консультанты -> решил купить и купил (не зная при этом, сколько переплатил) -> привез домой.
Соответственно, задача продавца - чтобы покупатель купил именно твой товар, локейшен, реклама, спонтанные покупки, цепочка производитель-опт-розница и все такое.

Сейчас для тех, кто экономит деньги цепочка длиннее и неудобнее:
выбрать возможные варианты в интернете по характеристикам и отзывам -> найти их в местных магазинах через кучу звонков -> выбрать время и объехать посмотреть -> офигеть от разницы цен -> заказать в Интернете и оплатить -> договориться о доставке -> получить -> если есть проблемы, долго ругаться непонятно с кем.

Нельзя ли ее как-то упростить?
-----------
Чисто теоретический вариант - с помощью глобального шоу-рума, который работает с производителями напрямую и получает маржу с них за выставление товара.

Целевая цепочка для покупателя
Выбрать в Интернете варианты (сузить выбор) по характеристикам и отзывам -> автоматически сформировать на сайте оптимальный "путь" для их просмотра в шоу-руме -> один раз приехать в шоу-рум, проконсультироваться, определиться с выбором и сформировать заказ -> получить предложения поставщиков товара с разными условиями по стоимости и времени -> выбрать на сайте вариант поставки из предложенных и оплатить -> получить в удобное время.