Привлечение клиентов как ошибка в фокусе маркетинга

В очередной раз убеждаюсь в том, что у многих компаний на рынке "сбит фокус". Маркетинг, нацеленный на привлечение клиентов, работает очень четко – и заявок, предложений, запросов – вал. Но дальше начинаются проблемы. Каждая заявка – это израсходованный ресурс. Каждая нецелевая заявка – это прямой убыток. Но пока ты это не осознаёшь, чем больше входящий поток, тем лучше.

Мы, например, стремимся делать не более 10 проектов в год. И если из 20 обращений 10 окажутся целевыми, то всем двадцати мы можем уделить достаточно времени, чтобы выяснить взаимный интерес в данном проекте. А если обращений будет сорок? А если сто? Я помню, как после публикации одного из кейсов получил десяток предложений о сотрудничестве в течение недели после публикации его в ЖЖ. В результате девять отсеялись сразу же, как узнали, что стоимость проекта отличается от предполагаемой ими раз в десять. Чей это "косяк"? Конечно же наш. Не дав чёткое представление о работах и их стоимости, не успев познакомить с идеологией, сразу доведя до прямого общения – мы получили в десять раз больше подготовительной работы, чем необходимо.

Мы ситуацию поправили, но много компаний не занимаются подобными вещами. И что происходит в итоге? Они остаются "ни с чем". Неспособность отличить своего клиента от не своего, дополненная расфокусированием коммуникаций приводит к печальному результату: клиент, который должен быть целевым, не находит должного внимания со стороны компании и уходит в другую. А нецелевые клиенты, которых оказывается слишком много, "выедают вам мозг" (подобными жалобами на клиентов пестрит сеть) и уходят, потому как условия работы и порой даже сами работы им не подходят. Нужные клиенты уходят, а не нужные... тоже уходят, но уже после того, как потратили всё ваше время.

Именно поэтому "привлечь" – это самая простая, базовая часть маркетинговой задачи. И её решают достаточно успешно все – от именитых агентств до бизнес–аниматоров. Потому как это "фиксация вишенки" на готовом торте. Даже само понятие "клиент" подразумевает, что это не тот, кто к вам обратился, а тот, кого вы обслужили. Клиентами становятся после подписания акта приёмки передачи или после полной оплаты счета. Так кого же тогда привлекаете вы?

Ведь "создание клиентов" – и есть суть маркетинга да и бизнеса. Но создание клиентов не тождественно привлечению внимания тех, кто, возможно, ими станет.

Posts from This Journal by “маркетинг” Tag

да, да, да! Вы, как всегда, очень точно и четко формулируете. Несколько лет назад я наглядно увидела, насколько мощный поток нецелевых клиентов. Это отжирает ресурс, ведет к прямым и косвенным убыткам. Хотя, казалось бы, ну классно же, входящих запросов много, что может быть лучше?
Помнится, Сергей, в одном из постов Вы сомневались, писать или нет прайс на услуги))) ну вот Вам и ответ)))
Да, этот опыт, как раз и привёл к мысли о необходимости подобной информации - теперь она на сайте :-)
Спасибо, хорошая мысль, я ее подумаю.