Когда стартап становится бизнесом

На самом деле всё очень просто. "Стартап" – это, конечно, слово с широким смыслом, объединяющее под собой порой всех игроков в отрасли, которая находится в первой стадии консолидации. Для меня "стартап" значит неопределенность перспектив: "может сработает, может нет". На язык клиентов оно переводится как "бизнес одной покупки". Т.е. вы находитесь в состоянии деловой неопределенности пока у вас не начали покупать повторно. Т.е. до момента, пока не появляется предсказуемость и возможность планирования.

Конечно, на многих рынках, особенно новых, первое за что должны бороться выходящие на него игроки – это количество клиентов. Если я продаю что-то неведомое, то на первом этапе для меня лучше, чтобы у меня купили два человека, а не один два раза. Цифры те же, но экономический смысл разный. Когда ты выходишь с тем, чего нет у других – твоя задача прежде всего собрать максимальное количество клиентов. Это многие понимают, поэтому стараются...

Но чаще всего происходит следующие: продажи (т.е. клиентская база) – растут. Но в какой–то момент становится очевидным, что клиент не возвращается. Конечно, если мы говорим о durable goods, то всё немного сложнее, но если мы говорим о рынке FMCG, то периодичность покупки предсказать достаточно легко. И если её не происходит... вероятнее всего вы сойдете с дистанции. Гость не вернулся в ресторан. В магазине вас не выбрали снова. Вашей услугой не воспользовались второй раз. Это маркеры того, что с реализацией идеи что-то не так? Но что мы делаем в этот момент? Начинаем петь "маннтры"...

Всё успешно началось, но продажи пошли вниз через три месяца? Так надо срочно поднимать продажи! Вполне возможно, что потребители хоть и разочаровались, но всё равно предпочли вас, только стали потреблять меньше. Но скорее всего, вы попали в gap. В разрыв, когда новаторы и половина ранних последователей попробовали и отказались, а другие просто не подтянулись, не получив положительного стимула попробовать ваш продукт. Подавляющее большинство бежит к гуру-маркетологом за советами и начинает компоновать комплексные предложения, вводить дополнительные продуктовые позиции и расширять ассортимент. Т.е. делать всё для того, чтобы угробить бизнес окончательно. И, надо сказать, успешно с этим справляются. Но если такого желания нет?

Для этого надо запомнить одну простую вещь: вы станете называться бизнесом не тогда, когда выпустите на рынок предложение, а тогда, когда получите повторные и регулярные в дальнейшем покупки. Т.е. тогда, когда вас умышленно начнут предпочитать другим. И вот тогда уже можно думать о стимулировании продаж. А если повторных покупок нет – значит ваше предложение не интересно рынку.

Аминь )

Posts from This Journal by “маркетинг” Tag

К чему бы помянули...особенно в контексте уникальности и стремлении vip'овсти бизнеса...а стартап... есть успешные примеры чистых стартапов? Боюсь что нет.