Четыре совета для малого и микро- бизнеса

Маленькие компании и ИП переживают не самые легкие времена. Я волею судеб за последние лет восемь-десять, общался куда больше чем с сотней предпринимателей из совершенно разных областей деятельности и даже разных стран. Большинство из них уже давно занимаются чем-то другим, пройдя свои 5-10 лет в собственном бизнесе. Но есть и те, кто не просто остался, но и вырос, окреп, и даже из малого бизнеса превратился в серьезного конкурента федеральным игрокам. Я пытался понять, в чем их особенность. Хотя бы среди тех, с кем довелось сотрудничать в рамках совместных проектов. Но интерес представляют вовсе не те, кто преуспел – каждый "выстрелил по-своему". А вот те, у кого не получилось, несмотря на предпосылки, оказалось, допускают одни и те же ошибки. Вот прямо по лекалу. Хотя, возможно, эта классификация получилась слишком общей, и поэтому в неё вписываются все – от продавцов овощей до небольших системных интеграторов. В общем – это и советы и предмет для дискуссии, итоги которой оформлю в отдельный пост:

1. Ищите
Эту мысль я еще повторю, но если вы занялись предпринимательством (микро- и малым бизнесом), то единственный шанс выжить на рынке – это стать уникальным. Даже если вы продаёте одежду – найдите себе... уникального поставщика. Экономическая модель середины 10-х серьёзно изменилась: нет проблемы найти клиентов для вашего магазина или ресторана. Есть проблема найти что-то, чего не будет у остальных. Это прекрасно понимают крупные игроки, которые перераспределяют свои ресурсы не в сторону "накручивания потребителей", а в сторону поиска производителей, способных обеспечить только их уникальным продуктом. В малом бизнесе тоже самое. Не нужен уникальный, постоянный, лояльный потребитель – это мечты и фантазии. Нужен уникальный поставщик – готовой продукции, ингредиентов, технологий, локация, наконец, – не суть. Это если мы говорим о посреднической деятельности. Если вы создаете собственный продукт сами... про уникальность я уже много писал.

2. Учитесь
Самая большая беда – это когда в бизнес идут от собственной безграмотности. Неосознанно, конечно. Но сколько таких историй – не хватает сил для карьерного роста? Значит открываем своё дело. Предприниматели, ставшие легендами, всегда не уходили от наёмной работы, а стремились реализовать собственное видение, собственный путь решения той или иной задачи. Который, как правило, им не удалось продвинуть у их боссов. И это их мотивация.
А у вас? Но даже если знания есть – их постоянно приходится совершенствовать. И я не об умении продавать и о менеджерских навыках. Я о вашем продукте. О технологиях, об инновациях, о конкурентах, об истории. Смотрите на пункт выше – у вас нет выбора: либо вы делаете то, что не делают другие, либо вы исчезаете. И чем позже это произойдет (исчезновение), тем серьезнее будут его последствия для вас же. Поэтому допинг в виде "как научиться продавать больше" – не помогает. Не помогает то, что не решает основную задачу. А основная задача – это создание, укрепление и развитие своего ценностного предложения. Того, ради чего к вам только и приходят.

3. Фокусируйтесь
Нет ни одной на столько разрушающей бизнес силы, как непоследовательность действий. Я это в том числе хорошо испытал на себе, точнее на своей семье. Моя мама, вполне себе малый предприниматель, выросший из "челночников" всё время искала "новые темы", новые товары, новых клиентов. В итоге её "сфокусированные" друзья и подруги, специализирующиеся на джинсах, пальто или обуви, давно уже переросли в сетевые магазины, а она – закрыла свой бизнес. Почему? Потому как любой, даже самый малый бизнес – это последовательная работа по наращиванию знаний, компетенций и аудитории. Нет её – нет бизнеса. Везде есть всплески и провалы. Везде есть изменения спроса. Но если вы не видеосалон, "профукавший" и появление видеомагнитофонов, и видео-проката и интернет – угрозы глобальной смены потребления у вас нет.
При этом необходимо понять одну важну вещь: вы не P&G, не Samsung и не Zara с H&M. Вы работаете в условиях крайне-ограниченного ресурса: вам не доступны ни дешевые кредиты, ни инвестиции, ни медиа. Поэтому устраивать из свогео магазина Marks&Spencer, из маленького бюро услуг "дом быта", а из маленького кафе целый ресторанный дворик – ровно то, что вас убьёт. Я не знаю ни одной истории, когда такие "широкоассортиментные" малые бизнесы выжили. И коллеги не знают. Зато знают кучу историй о том, как активно развиваются и достигают успехов монопродуктовые предприниматели. И не слушайте различных гуру: помните, что их работа – это получить деньги с вас. А значит они будут рассказывать то, что приятно слышать вам, но не вашим клиентам.

4. Доводите до конца
Это еще одна проблема. Довести до конца – адски тяжелая задача. Поэтому обычно такого не происходит. Зато всегда есть отличная отговорка: "нет денег". Нет денег, чтобы достроить ценностное предложение – значит нет ценностного предложения. Это как на месте столовой открыть ресторан молекулярной кухни, но оставить интерьер столовой. Звучит смешно, но посмотрите вокруг – сколько таких примеров. Но я не знаю ни одного случая, когда изменения завершить надо было лишь благодаря неимоверным финансовым вложениям. Особенно в малый бизнес. Конечно хочется всё и сразу, но мы помним про ограниченность (собственных) ресурсов с одной стороны и то, что нельзя быть "немножко беременной" – с другой. Так и балансируем. Это и есть специфика малого бизнеса. Из этого баланса очень легко "спрыгнуть" в какой–нибудь другой бизнес или "тему... см. п. 3.


Tags:

Posts from This Journal by “бизнес” Tag

" у вас нет выбора: либо вы делаете то, что не делают другие, либо вы исчезаете"

Я бы поспорил. "Делаете то-же, что и другие, но лучше" - вот реальный секрет успеха.

А вот по поводу "Фокусируйтесь" соглашусь полностью. И, кстати, это проблема не только малого бизнеса. Кладбище бизнесов переполнено экземплярами, решившими построить мультипрофильные империи.
Гиперамбициозный предприниматель - это практически гарантированное банкротство в финале.
Да, согласен. Но с важным дополнением: "очевидно (для потребителя) лучше". Потому как много случаев, когда "лучше" с точки зрения предпринимателя оказывалось незаметным для потребителя. Как раз такой пример был с производителем медицинского оборудования (очень небольшим), который решил делать кухни. Его преимущество с его точки зрения было в минимальном зазоре между панелями. За что и просил в 2 раза больше остальных. Чем это закончилось, вполне очевидно :-)
А можно уточнить вопрос немного не по этим пунктам, но, тем не менее касающийся малого бизнеса. Вы как то писали, что начинать лучше с премиального сегмента.
Вот как определить, что такое премиальный сегмент. Каковы его характеристики -цена?
Не думаю, что ответить на такой вопрос просто. Зависит от сегмента. А если обобщать, то это продукты без изъяна и с долгим сроком службы. То, что называется "качественным" без исключений. Дальше вниз (в средний сегмент и ниже) – начинаются компромиссные решения. Чем ниже, тем больше жертвуют какими-то из характеристик продукта. Наверное, так. А цена - это не причина, а следствие.
Спасибо за ответ!

Получается, что ответ найти нелегко. И здесь возникает еще одна проблема. Допустим, человек задумал сделать питомник декоративных хвойников. Узкий сегмент, практически. Как ему быть, чтобы не прогореть: тягаться с большими питомниками он не может (огромные объемы по низкой цене) - то есть это не должен быть ширпотреб ,который он будет пытаться продать по ценам ниже питомников (может и себе в убыток). А что это может быть, с прицелом на премиум-сегмент:
а) только лишь голубые ели, например, но высочайшего качества. То есть один из распространенных вариантов, но с упором на качество.
б) редкие, сложные в выращивании результаты селекции - например, карликовые варианты. Они не имеют такого широкого распространения и спроса, но стоят дорого.

Или и то, и другое может считаться попаданием в премиум -сегмент?
Да, а еще сервис вокруг: доставка, пост-продажное обслуживание (следить да тем как приживается), гарантии... вплоть до финансовых услуг и помощи ландшафтных дизайнеров. Но это уже не дополнительные услуги, а то, что входит в вашу стоимость. Это уже не "дерево из питомника" (и трахайся с ним сам), а "дерево на участке, радующее каждое утро из окна"

Edited at 2016-11-01 06:38 pm (UTC)
В целом, как ни крути, должна быть продажа личного человеческого труда в дополнение к товару? То есть премиум, в данном варианте, - это "с индивидуализацией", если можно так выразиться
Ну, до индивидуализации еще далеко, наверное, это атрибут более высоких сегментов, но выбор вариантов должен быть полный. Потому как чем их меньше, тем проще производить, тем ниже затраты, тем ниже цена... и мы так приходим в нижние сегменты.