Плюсы и минусы ценовой конкуренции

Один из любимых инструментов, применяемых бизнесом от мала до велика – это продажа продукта с аналогичной ценностью, но по более низкой цене. Хорошо, когда конкуренты на это не обращают внимание, а твоя задача – дать дисконт первым потребителям. Так делали Samsung и Huyndai, например. Но сейчас их продукты догнали по качеству лидеров рынка и цена на них – адекватна конкурентам. Или почти адекватна. До этого на их месте были Sharp и Sony, а когда-то и немецкие производители, чья продукция считалась самой низкокачественной среди европейцев. Да-да, было и такое.

Но это лишь первый путь, который у нас, например, очень не любят. Зато часто любят "подлезть под конкурента": предложить аналог продукта по более низкой цене, переманивая покупателей у прямого (это важно) конкурента. И конкурент в ответ так же снижает цены, если ваша доля становится значимой. Это называется ценовой конкуренцией – и в неё любят играть многие. От мала до велика, повторюсь.

И что в этом все любопытно... Вне зависимости от отрасли, размера конкурентов, объема рынка, количество потребителей и ценового сегмента, результат такой конкуренции предсказуем с вероятностью в 100% и предопределен сразу. Выиграет в ценовой конкуренции тот, у кого больше финансовый ресурс. Остальные – сойдут с дистанции. Но это еще не всё.

Давайте посмотрим, что происходит на самом деле. Вступая в ценовую конкуренции компании сжигают ресурсы друг друга. Т.е. и конкурентные... и свои. Конкурируя по цене самая важная задача – удержать эффективность производства. Т.е. на рынке начинается работа по оптимизиации издержек, а это приводит к совершенно предсказуемому (опять же) результату – снижению качества продукции.

И что получается в итоге. Победителем выходит самая богатая из компаний, истощенная, с продуктом низкого качества и подпорченной репутацией (и кармой). Победа ли это? Если и "да", то явно это победа пиррова. Ведь такие войны прежде всего... дают шанс новым компаниям, которым ранее было сложно выйти на рынок. Они получают уникальный шанс не участвовать в вашей конкуренции, а предложить адкватный продукт за адекватное вознаграждение.

Поэтому если вы хотите продавать "тоже самое, но дешевле" – подумаете, стоит ли. А если вы задумали выходить на рынок – выясните, не ведут ли там ценовые войны ваши конкуренты. Этим можно воспользоваться.

Posts from This Journal by “бизнес” Tag

Угу. Оптимизация по качеству. Сейчас даже в том, где раньше было оливковое масло, пихают пальмовое. Кроме всего прочего, похоже оно ещё и для здоровья вредное. Зато очень дёшево.
Дешево – это сильный мотив для потребления. Но его проблема в одном – его же универсальности. И как только производители начинают думать о своей дифференциации, помимо цены вводятся иные понятные рынку критерии оценки. Например "вред для здоровья". И приходится выбирать: либо дешево, либо вредно :-))
Можно ещё вред скрывать. Сейчас производители жратвы в ЕС борются за то, чтобы убрать состав с упаковки.
Ну это же круто: кто состав убрал – тот в аутсайдерах. У кого состав на лице – тот в лидерах. Ибо нечего скрывать. Как бы )
Люди не рациональны. Если состава нет, на это внимания не обращают.
А если в этот момент на рынок войдет некто, конкурирующий с ними с обоими качеством, пусть и при высокой цене? Что-то вроде лучше 1 раз купить мерседес чем 10 раз - запорожец. Для долговременных вещей то самое то.
Так обычно и происходит. Или на этот рынок, или на субститутный.
Ценовая конкуренция вообще страшное зло.
Оно жрет не только ресурсы конкурентов, но и, в конечном итоге, невосполнимые ресурсы человечества.

Даешь оборотную стеклянную тару, оберточную бумагу, одежду и обувь, которые служат долго, и т.п.

Иначе нам всем кранты.
Её очень коряво пытаются избежать, например, АБКР. Десятки постов о том, что "настоящий брендинг не может стоить больше 5 млн. рублей" – это попытка установить барьер. Потому как лидеров рынка кусают за пятки конкуренты с продуктом, ни чуть не уступающим по качеству – просто модель эффективнее: офис меньше, структура гибче, команда не такая прожорливая. И цена падает. А картинки-то те же )
>Т.е. на рынке начинается работа по оптимизиации издержек, а это приводит к совершенно предсказуемому (опять же) результату – снижению качества продукции.

Хорошо, когда наблюдаю исключения: в результате конкуренци, демпинга некачественно делать продукт/услугу становится просто невыгодно.
При этом отсутвие ценовой конкуренции приводило бы именно к производству менее качественного продукта.

Edited at 2015-10-29 04:24 pm (UTC)
Посмотрите что такое "ценовая конкуренция" (price competition). В её результате не меняется качество продукта, а выдавливаются с рынка конкуренты с неэффективной структурой издержек. Конкуренция по качеству (условно) начинается после этого.

Вы выращиваете апельсины. И продаете их по 1500р за килограмм при себестоимости в 50 рублей. Конкуренты так же производят и продают её по соответствующей цене при себестимости в 100р. Но на рынок приходит еще один игрок, на которого не хватает клиентов. И он решает: я уменьшу норму прибыли, но завоюю рынок, ведь моя себестоимость тоже 50. И до цены в 100 рублей вы снижаете цены, пока с рынка не уходит игрок с более высокой себестоимостью. А что потом? Вы продолжаете экспансию, пока ваша ниша не освободится полностью. И продаете апельсины по 30 (это демпинг), взяв кредит. Уходит второй игрок и рынок ваш на 100%. Но рынок чего? Рынок апельсинов по 30 рублей. Потому как по 100 их брать уже не будут, а по 1500 – тем более. Но есть еще одна проблема – рынок пустой. Но у вас нет ресурсов чтобы его заполнить апельсинами – вам же надо больше складов и машин. На что вы их приобретете? Кредит увеличит себестоимость и вы станете уязвимы для следующего желающего оттяпать у вас долю рынка (у него же нет обременения). Вот так это и работает.