Важно выбирать клиентов

В продолжении темы поиска клиентов хочется рассказать об одной очень простой и очевидной штуке, которая постоянно уходит из фокуса внимания многих бизнесменов и маркетологов. О, собственно, самих клиентах компании. Существует масса литературы хорошего и плохого качества о том, как их привлекать и удерживать, терять и возвращать. Но есть один очень важный аспект этой работы, который чаще всего остается "за бортом" у бизнеса. О значимости процесса выбора клиентов компании, который является одним из предопределяющих успех или неудачу выбранной стратегии развития компании и продукта. Суть очень проста и сформулирована в железном правиле:

Именно компания выбирает своего клиента, а не наоборот

Т.е. прежде всего компания должна определить, на сколько те или иные клиенты подходят ей. Не выбрать исходя из анализа рынка и определения желаемого потребительского сегмента. Это вторично. Тонкость в том, что первым делом нам необходимо понять, какого же клиента сможем обслужить именно мы. В первую очередь этот выбор определяется именно тем, как специфика нашей компании и ресурсы, которые находятся в её распоряжении (человеческие, финансовые, организационные) помогут обслужить клиента лучше, быстрее и даже дешевле чем конкуренты. Это, казалось бы, само собой разумеется. Но не тут то было.

Что происходит в реалиях (и мы это хорошо видим из текста по ссылке из предыдущего поста)? Поиски начинаются пустот на рынке. О, круто, вижу свободную нишу... И компании начинают фокусироваться на ней, пытаясь подстроиться под потребности новой целевой аудитории даже если её нет в принципе. Пытаясь создать её. И это – стратегическая ошибка, из-за которой уходят в небытие и стартапы и работающие бизнесы. Не на основе возможностей, а на основе гипотетических потребностей. А ведь первичная фильтрация клиентов на подходящих и не подходящих позволит существенно минимизировать риски и даже, вполне возможно, упростить собственную бизнес–модель. Одно простое действие, которое несет в себе массу стратегических плюсов.

Такой подход, через выбор клиентов, позволяет... выявить новых клиентов или сегментировать по-новому существующий рынок. Ведь в основе многих инновационных решений было не финансовое изобилие, а именно ограниченность ресурсов, которая не позволяла рассматривать весь рынок и делать бизнес традиционным способом. "А что если мы сфокусируемся на тех, кому не нужно..." – это вопрос, в результате которого появились дискаунтеры. И таких примеров можно привести огромное количество.

Отсутствие ресурсов чаще всего порождает ущербные продукты (если по-модному, то mvp), но это лишь потому, что компания, пропустив первый фильтр, переходит ко второму - к анализу все потребительской аудитории. Если же начать не с того "что нужно", а с того, "что мы можем", и уже потом применить к рынку – результат может быть иным.

И пусть на словах одно и другое звучат очень близко: логика принятия тех или иных стратегических решений – принципиально другая. Не "кому я могу продать", а "с кем я могу работать" может быть тем крохотным акцентом, который перевернет бизнес–модель. Ведь в основе инновационных подходов к ведению бизнеса чаще всего стоит именно этот аспект: анализ имеющихся ресурсов, которые помогут создать конкурентное преимущество. Зачем? Для того, чтобы потом понять, для кого это преимущество будет действительно значимо. И лишь после этого выбрать тот сегмент, который еще и интересен с точки зрения роста.

Posts from This Journal by “бизнес” Tag

  • Заложники целевой аудитории

    Сложно сказать откуда взялся этот стереотип, но мы постоянно ищем свою целевую аудиторию. Ключевое слово — “ищем”. Точно она есть и…

  • Кризис – время обманывать

    Время стагнации и кризиса – это время проверки доброго имени, goodwill, репутации и компании, и предпринимателя. Ведь в условиях роста быть…

  • Критикуешь – умирай

    Для того, чтобы развиваться и двигаться вперед, необходимо постоянно переосмысливать собственные достижения. Т.е. критически подходить к собственному…

  • Новая аудитория и новые задачи slavinsky.livejournal.com

    С февраля текущего года я перестал писать в ЖЖ, собирая аудиторию в Facebook и Medium. Было интересно посмотреть, сколько по времени займёт процесс…

  • Не те потребители бренда. Про HR-брендинг.

    Традиционно мы считаем аудиторией, с которой коммуницирует бизнес – это покупатели. Популярная концепция конкурентных сил немного расширяет…

  • Без ценностей, рынков и продуктов – развитие бизнеса по-новому

    Традиционно считается, что ассортиментная политика компании должна развиваться через смежные продуктовые ниши. При этом мы знаем холдинги с…

  • А давайте про ошибки?

    Я недавно обещал своему давнему другу написать про факапы, которые случились в прошлом году. По отзывам и финансовым результатам для многих компаний…

  • Российский бизнес у разбитого корыта

    Сейчас очень много процессов в бизнесе подвергается ревизии. Это связано, безусловно, с глобальными экономическими изменениями, меняющими подход к…

  • Рецепт успеха для консультантов

    Так уж повелось, что особенно среди Fb читателей у меня много тех, кто занимается консалтингом. А для консультантов привлечение клиентов – это…

Мне очень понравилось, как пишет про выбор клиента Майк Микаловиц.
По крайней мере, его точка зрения разрешила мне противоречие между "верностью себе" и "хорошим отношением к клиенту"
Пожалуй, это самый главный вопрос - с кем могу работать и что могу продать/сделать.