Пустите конкурентов к себе в бизнес



Основная проблема соверменных конкурентных рынков состоит в том, что завлечь клиента к себе становится невероятно сложной задачей. Если раньше мы, условно, искали его на улице и хватали за руки, затаскивая к себе, сейчас ситуация радикально изменилась. Только представьте: вы расставляете "ловушки для покупателей", ловите его как описано выше и приводите в свой магазин или офис. А там... Там сидят все ваши конкуренты и ждут. Черная работа сделана (вами) и теперь будущему покупателю осталось лишь выбрать того, кто больше понравился. Картинка из зловещего сна, не правда ли?

Но именно так и происходит в реальной жизни, хотите вы этого или нет. Раньше драйвером привлечения клиентов через маркетинговые коммуникации была лень. Лень ехать в другой конец города, лень обзванивать всех, лень торговаться со всеми подряд... В результате круг альтернатив сужался естественным образом. Но сейчас жизнь заметно упростилась и даже самый ленивый потребитель совершив пару нажатий получит альтернативы: "ок, вы мне понравились. а что предложат другие?". И через пять минут получается объективная картинка рынка.

Т.е. незнание о конкурентах перестало быть вашим преимуществом. Теперь необходимо уживаться именно с этой новой парадигмой, но как? На мой взгляд самый эффективный способ – это пустить конкурентов к себе. Не всех, допускаю, а идеологически близких. Возможности для дифференциации это не уменьшит, а вот жизнь потребителю – упростит. Посмотрите, что делает Amazon: на его сайте можно купить новые книги, купить книги уже бывшие в употреблении, выбрать предложение не от самого магазина, а от его партнеров. Т.е. ты можешь купить новую книгу от Amazon за 80 долларов, от партнера за 75 или б/у за 30. Разве это не подрывает основы бизнеса Amazon? Теперь уже нет. Потому как в случае с новой парадигмой все фишки и бонусы получает тот, кто становится точкой входа на рынок, а не тот, кто предлагает свои услуги. И это крайне важный момент.

Осталось лишь понять, как он меняет именно ваш бизнес. Более тесное взаимодействие с конкурентами никогда не рассматривалось как рыночное преимущество. Но что мешает пересмотреть этот подход и ответить для себя на простой вопрос: что если наши потенциальные клиенты будут знать максимум о наших конкурентах? Не плохое о них, а то же самое, что конкуренты рассказывают о себе. Проанализировав, можно найти много интересного.

Posts from This Journal by “маркетинг” Tag

А можно, пожалуйста, поподробнее, какие именно фишки и бонусы получает тот, кто становится точкой входа на рынок? И чем хорошо то, что клиенты будут знать о конкурентах (это при условии, что продукт более-менее одинаковый)?
Это уже предмет для собственных размышлений применительно именно к вашему бизнесу )
Да погодите с моим бизнесом ) Давайте хотя бы на примере того же Амазона. Вот у него выложены предложения конкурентов, вот клиент отнес свои деньги туда, где он может купить дешевле. Амазону это хорошо почему?
про амазон что-то вы, воля ваша, перемудрили.
о каких конкурентах идёт речь, если ВСЕ, кто предлагает
свой товар на амазоне , являются партнёрами амазона и платят
амазону ежемесячные сборы? разве корректно их называть конкурентами?
думаю нет, не корректно.
Конкуренты – это те, кто делает альтернативное предложение покупателю. А как они это делают – не суть важно.
я думаю пора пересмотреть понятие конкурент.
если конкурент платит тебе за услугу, он уже и не совсем конкурент
иметь пару сотен тысяч таких конкурентов - и самому нихрена
делать не надо, живи за счет конкурентов, прекрасно!
все мы немного конкуренты... каждый из нас по своему конкурент... )))
Идея интересная для маркет плейса.
И даже понятная для ресторана (уговорить знакомых открыть на этой улице еще рестораны, чтобы общий проходняк поднять, как на Рубенштейна).
И в автоматизации мы ее применяем, особенно в Москве, где сидим на одном этаже с головным офисом.
Совершенно верно. Ведь суть в чём: мы просто меняем место для конкурентной борьбы и она становится прозрачнее и прозрачнее. Но смысл её не меняется. Для тех, кто работает честно – это только на руку. Для тех, кто разбирается в своём деле – однозначный выигрыш. При снижении издержек на рекламе "впустую".

Мы буквально вчера обсуждали Booking.com. Разве прекратилась конкуренция? Нет, просто на рынке сменились правила игры. Причем незначительно и только в области каналов и способов коммуникаций. Поменялся ли продукт – нет. Перераспределились доли игроков – нет или незначительно. Просто ушли игроки одноразовые. Так будет и с другими рынками. Skyscanner, Tripadvisor, Yandex.Market... Не так сильно они меняют мир конкурентный. А вот потребителям доставляют куда большее удобство.
"И даже понятная для ресторана"
И не только для ресторана. В Китае подобный подход много лет уже применяется промышленными производителями. Как вот в России есть градообразующие предприятия, так здесь – градообразующие отрасли. Я бывал в городах, в которых работают 100-150 фабрик производящих почти одну и ту же продукцию. Например, город, где все производят кабельную продукцию – абсолютно разную, каждый свою, но в итоге перекрывающую все возможные потребности того покупателя, который работает на этом рынке, кто в ней заинтересован. Видел город, который делает душевые кабины. Заезжал в город, который производит всевозможные торшеры, светильники, бра и всё такое прочее. Сам не был, но знаю человека, который работает с товарами для секс-шопа – так и в этой отрасли аналогичная ситуация, он всё время в один и тот же город в командировки мотается.

Так что – да, этот подход работает. Работает давно, причём в промышленных масштабах.

Edited at 2015-10-25 05:52 am (UTC)
>Более тесное взаимодействие с конкурентами никогда не рассматривалось как рыночное преимуществ

Думается мне, что рассматривалась. Агрегация функций конкурентами повышает эффективность всей группы. Как это раньше называлось: плановая экомика и народное хозяйствовование?

В последние годы наблюдается бум краудфа́ндинга: от объединения мелкого предпринимательства до строительства коллайдеров.
>про амазон что-то вы, воля ваша, перемудрили.
>Мы буквально вчера обсуждали Booking.com. Разве прекратилась конкуренция?

Это агрегаторы. Они только разогревают конкуренцию.

>Пустите конкурентов к себе в бизнес

Не так.
Амазон делая эти 3 предложения (от себя, от б/у, от прочих партнеров) никого не пускает в свой бизнес по арбитражу/монетизации своего трафика.
Загадка: где вы увидели хоть какую-то связь между постом и финансовым арбитражем? ну или нефинансовым :-) Или вы про "арбитраж траффика"?

Если про него, то логика очень проста. Если ты стал точкой входа в отрасль, то это более выгодная позиция, формирующая привычку и сказывающаяся на покупках во всех категориях. Ссылку на книгу я давал наверху )

Edited at 2015-10-23 07:38 am (UTC)
Мне кажется, другая механика: Амазон готов тратить на первичное привлечение клиента суммы порядка 0,1-1к долларов. Если рассматривать как арбитраж: привлекли один раз за 1к денег и продает партнерам постоянно по 1-10-100 едениц денег. Ни одному из партнеров такая стоимость первого привлечения недоступна.
Выше есть ссылка на книгу, первоисточник. Там есть ответы на эти вопросы.