Продажи, прощайте

Извечная тема – маркетинг или продажи. Что в приоритете для компании, чему учат на семинарах, чем занимают умы новых специалистов... Конечно, проще всего закрыть тему, сославшить на то, что важно и одно и другое. Но это не так. Одно дело, что сейчас маркетинг воспринимают как инструмент продаж, поэтому и сводят его к генерации креативных идей для рекламных кампаний, да тестировании упаковок на фокус–группах. А вот различные воронки продаж, холодные и горячие звонки, лиды, контакты, закрытые сделки.... Это все – забористая смесь приемов продажников, называющих себя маркетологами. Еще 30 лет назад это было страшно круто, да и сейчас об этом много пишут и рассказывают, показывают отличные примеры из западного опыта... Но давайте с этим и разберемся.

Вы видели воронку продаж Mercedes-Benz? А как занимается холодными звонками Gilette и Apple? Каким образом нагревает свои лиды Boeing в своем длинном цикле продаж? Это, конечно, шутка... Но задумайтесь, почему многие успешные компании обходятся без этих прогрессивных технологий продаж. Почему они имеют продажи не стараясь стать сверхизвестными, заполнить собой все каналы коммуникаций и любыми средствами генерить контент? Почему на рынке так много компаний, которые успешны, но не афишируют этого? С другой стороны – почему остальным приходится раздувать из каждого своего проекта что-то фантастически значимое, чтобы привлечь внимание? Почему у одних лиды, а у других – очереди из клиентов?

К сожалению, время продаж – уходит. Агрессивные продажи хороши во времена бурного роста и низкой рыночной консолидации, когда участники рынка слабо представляют отраслевые стандарты и слово "качество" понимается всеми по-разному. Я очень давно писал про конфликт маркетинга и продаж, который возникает в переходный период между 2-й и 3-й стадиями отраслевой консолидации. Продавать становится сложно, но мы ищем все более сложные, изощренные технологии продаж и все более компетентных специалистов в них тогда, когда просто достаточно сместить фокус с процесса производства и продаж на процесс создания важной для потребителя ценности.

"Уметь хорошо продавать" – это девальвирующися навык. Потому как "хорошо продавать" – означает получать сиюминутную выгоду. Но если раньше этот процесс можно было растянуть на очень долгий период времени, т.к. сиюминутная выгода продавца достигается за счет дальнейшего разочарование покупателя, то теперь это не по силам даже гениям. Теперь "хорошо продавать" = "иметь продукт с лучшей ценностью". И если вы хотите заниматься бизнесом, а не "быстро освоить тему", то придется забыть про продажи и их хитрости.

Когда я запретил у себя слово "продажи", на меня многие смотрели или с удивлением или явным неодобрением :0 (красные словца убрал)
Мы не продаем - мы занимаемся эмоциональным вовлечение в продукт. Понять это слёта многим просто не под силу. Но лиды и нам нужны :)

но вот какая штука. Воронку мерса не видел, а вот дилерские центры, ивенты и наружки сколько хочешь :)
то, что они разборчивы в средствах коммуникаций, это факт, но они "присутствуют". Так на кого и что они расчитаны? на сбор лидов?

Зато когда познакомился с воронкой продаж микромягких, я их сильно зауважал. Холодные звонки, теплые контакты, тонкая настройка с помощью продвижения и рекламы, простая математика...
А как можно эмоционально вовлечься в продукт? Конструировать его вместе с вами?
Дилерские центры это конечное звено системы сбыта.А не какая-то методика продаж.
Сергей, в Apple, в Boing, да и в Мерседесе есть и воронка продаж, и люди "подогревающие" лиды. Конечно это не маркетологи, хотя маркетинг у них так же работает и над продуктом и над генерацией лидов.
Да, эту работу делают чаще всего восторженные покупатели или пользователи.
Гуд. Вери гуд. Понятно.

Что остается? Создавать бренды и marketing environment вокруг них. И без качественного продукта это все пыль. Как то так.
100%. Создать окружение – сложная задача. Но если ты создаешь уникальный продукт, окружение формируется "бонусом". Это из практики :-)
Вообще-то на среди потребителей полно мещан которым неважно качество продукта а важна его модность в их среде.

"хорошо продавать" = "иметь продукт с лучшей ценностью"
Ну а что бы эту ценность создать - надо поизвращаться, натренироваться. А это, в первую очередь, люди.
Учиться, учиться и учиться ( до боли старые, знакомые истинны:)

Маркетинг и продажи есть у всех. Но я бы их разделила на пассивные и активные.
Мы, на своем предприятии - крутимся, вертимся, но главное, плотно общаемся с клиентом. Не мифическим или среднестатитическим. А реальным, живым и плоти и крови Активные продажи.

Мы так же и покупатели. К примеру, программ. Винда, Нортон, ксперский.... И вот они то с нами не общаются) Есть некоторая реклама. Но пассивная продажа выходит. Типо кпили хоошо. Не купили, да и фиг с вми ( т.е. с нами:) ...

Но реальные вещи, а не виртуальные, уже требуют активных продаж. тот же мерс ( его представитель) нам рекламирует свой товар и рад продать. И тут уже все традиционные ништяки идут в ход)))) А мы кочевряжимся... мы выбираем... Поскольку с другой стороны есть иные предложения. И так же активные)
Проблема в том, что у нас сложилось ложное впечатление, культивирующееся последние 20 лет, что заработать (продать) можно даже не имея продукта. Это время кончилось еще пять лет назад, но инвестиции в образование в области продаж (как и в сами продажи) значительно выше, чем инвестиции в образование в сфере формирование ценности (и само формирование ценности). Потому как научится продавать легче, чем научиться создавать. Но нет ни одного примера "успешного продавца", если сравнивать его с "успешным предпринимателем". Нет ничего плохого в том, чтобы быть продавцом, но это уже перестало быть преимуществом компании. Продать легко, сложно сделать то, что не требует усилий для продажи. И выбираем мы, и сомневаемся в уже сделанном выборе лишь потому, что у нас остались вопросы к цене и ценности продукта.
А как занимается холодными звонками Gilette и Apple?

Так, как Джобс пришёл к руководству AT&T и сделал с ними эксклюзивный контракт на айфон.
Ну, он пошел обычным путём. Так делали многие – и Nokia, и Blackberry. Но их это не спасло :-)
Категорически НЕ СОГЛАСЕН. Жуткая БЕЗнравственность!
Ну что мы читаем, господа? = //"Уметь хорошо продавать" – это девальвирующися навык//

Господа, ради раздела рынков господин Славинский вас всех НАДУЛ!!!! :) Чтобы вы тут все разучились продавать. А он придет и "возьмёт кассу" :)

Вот ежели бы было написано - //"Уметь хорошо ВПАРИВАТЬ" – это девальвирующиЙся навык// -
тогда я бы согласился.
Re: Категорически НЕ СОГЛАСЕН. Жуткая БЕЗнравственност
Суть поста простая: вместо того, чтобы инвестировать в обучение продажам и повышать навыки в них, стоит заниматься качеством предложения. А "продавать" или "впаривать" – в контексте поста понятия почти равнозначные.
Спасибо за статью! Вы навели мысли на очень-очень интересное направление...