Цена и ценность в кризис

Чем мне нравится текущая ситуация, так это тем, что все вокруг начинают думать. Разговоры о политике продолжают вести только те, кто либо уже давно все потерял, либо те, кто так еще ничего и не приобрел – в остальных случаях деловой тонус повышается везде. Как оказалось, курс евро и негативные прогнозы стали лучшими мотиваторами для того, что называется словом "менджмент". Правда, появилась приставка "антикризисный", хотя это просто менеджмент каким он должен быть.

Кто-то забудет прошлый опыт и ударится в экономию, спутав ее с оптимизацией. А кто-то просто уберет лишнее и умерит аппетиты по поводу прибыли ради сохранения клиентов. Не бизнеса или доли рынка, а именно клиентов. И здорово, что многие это понимают и исходят именно из такой логики при принятии решений.

Что же сделать, чтобы сохранить клиентов? Ответ прост – оставаться нужными. Несмотря на снижение спроса и увеличения цен, не происходит сокращение численности населения. А значит и потребности – остаются. Они сокращаются, переформатируются, но все равно остаются: потребность людей потреблять, потербность производства – производить. В том числе и на нашем и смежном рынках. Поэтому остается лишь одно: не паниковать и работать чуть более активно, чем привычно. Проблема лишь в том, что у вас не получится больше продавать. Сейчас настает то время, когда спасет лишь "лучше делать".

Как лучше делать – каждый решает сам. Но этот кризис переживут не те, кто экономит и не те, кто сокращает. Это не спасло в прошлый раз, не спасет и в этот. Сейчас конкуренция начнет расти в другом: кто даст большую ценность? Низкая цена, конечно, сократит проблемы с продажами – но демпинг уничтожает компании куда быстрее, чем это кажется со стороны. Даже если ваша финансовая подушка его выдержит, его не выдержит ваша репутация. Т.е. конец будет приблизительно один.

Осталось ответить на вопрос (прежде всего самим себе), сможет ли увеличение ценности предложения компенсировать его цену в текущих рыночных реалиях и с учетом того, что ценностный набор у потребителей тоже изменился? Маркеры несоответствия уже появляются. Они не страхуют от задержек платежей, но они обеспечивают бизнес работой. А это уже большое преимущество. Но если вы видите, что интерес к вашему предложению падает – стоит задуматься не только о его причинах, но и об ответных мерах: о повышении ценности этого предложения для клиентов, находящихся в условиях, которые далеко не благоприятны.

Tags:
Сергей, а верна ли формула:
Ценность = выгода - деньги - время - усилия.
Таким образом повышение ценности можно добиться путем созданием дополнительных и новых выгод от использования продукта, уменьшения его денежной стоимости, а также сокращения времени и усилий покупателя, необходимых для поиска / покупки / пользования продуктом или услугой?

Великолепная статья. Это значит, что время торговцев ушло. Пришло время специалистов и менеджеров. И тех, и тех с приставкой "классных". Лично для меня конечно не очень хорошо, что придется удерживать теперешних клиентов. Поднадоели черти :) хочется новых. Но раз так, будем глушить рыбу сетью качества.


Заглядывайте в мой блог. Много интересного :) добавляйте в друзья. Отвечу взаимностью.

Кто переживёт кризис
Пользователь Журнал ЖЖ сослался на вашу запись в своей записи «Кто переживёт кризис» в контексте: [...]
«Этот кризис переживут не те, кто экономит и не те, кто сокращает». Маркетолог Сергей Славинский считает, что в выигрыше будут компании, которые больше заботятся о качестве своих товаров и услуг.
[...]
ну как бы вам сказать, все выживут)
Я точно переживу кризис.В этом году думаю картошки посадить соток 30 два парника с огурцами и помидорами морковки свеколки редьки кабачков и прочее.У меня даже виноград и абрикомы на даче растут не говоря уже об арбузах и дынях.
А насчет мсяо Ну у меня перепелки стадами летают и кабаны суки картошку по ночам подкапывают и воруют Так что с мяском все ок.Ну рыбка остается ну рыбку тож наловим.Сейчас до подорожания купил бля морозилку восьмисекционную Во туда все и заморожу и по херу мне Вова Путин.Живу припеваюче короче
Это хорошо все. До тех пор, пока зуб не заболит, например.
Уважаемый Сергей!

Статья, конечно, правильная, но довольно простая. Вывод всегда один и тот же: когда плохо, нужно повысить ценность того, что ты предлагаешь людям. Знаете, чего не хватает мне после прочтения Вашей статьи? Простых человеческих примеров. Вот если бы посмотреть на практике, а что, по Вашему мнению, составляет суть увеличения ценности?

Я практикующий стартапер. И сейчас как раз создаю ценность. Вот и хочу посмотреть, а что сделали другие.

В целом одобряю Ваш подход. Но, как говорил Гёте в "Фаусте": "Теория суха, мой друг, мне истина дороже".
А что вам мешает сделать это самостоятельно? (посмотреть, что сделали другие)
Качество продукта волнует основную массу потребителей в последнюю очередь. В первую - цена (ищут под свой кошелек), во вторую - реклама (ищут что хорошего написано про продукт). Реальное качество продукта оценить все равно никто не может, особенно не купив и не поюзав сам продукт. "А усы (отзывы благодарных клиентов) и подделать можно" (с). Пробовать на себе все подряд, сравнивая их качество - можно разве что на молоке, но никак не на комбайнах.

Да, есть узкий круг "ценителей качества". Но он обычно настолько узок, что выжить в кризис на нем невозможно. Это могут себе позволить крупные фирмы, которые всю жизнь, десяки лет, упирали только на качество (а следовательно это дорогой сегмент рынка) и имеющие широкий круг постоянных клиентов. Эти - да, затянут пояса и может быть выживут.
У меня вообще истерика, на фоне происходящего в бизнесе в это кризисное время))

Недавно черканул пост по маркетингу, краткий, но )))

http://drug-peti.livejournal.com/1022.html

Edited at 2015-06-27 07:20 pm (UTC)