Отложить на потом - ошибка, стоящая целого бизнеса

Очень часто я слышу фразу "вот когда заработаем первые деньги, тогда и...". Иногда она используется в правильном контексте ("отдохнем", "купим дом", "вырастим дерево"). Но чаще - контекст немного другой. Он подразумевает, что главное - это запустить бизнес (создание продукта), а потом уже решить все проблемы, с ним связанные. Как правило - это создание антуража, упаковки вокруг продукта. И здесь есть два момента, которые лишить радости работающего собственного бизнеса навсегда.

Первый - самый простой. Привыкнув работать as is ("как есть"), кое-как сделав упаковку своими руками, сайт своими руками, коммуникации выстроив своими руками, мы привыкаем к тому, что есть. Отличный продукт позволяет простить многое. И часто, видя, что бизнес растет и на том, что есть сейчас, необходимость что-то доделывать, переделывать и додумывать - пропадает. К сожалению, это не так. Ведь чаще всего сделанный "на коленке" продукт, даже отличного качества, инновационный и востребованный - остается незамеченным. Либо начинает работать не для той аудитории. Такое в моей практике случается часто, а в результате огромные усилия тратятся на "неблагодарную аудиторию" (уж простите за слово). Зная о несовершенстве продукта изначально, мы предлагаем его по низкой цене, и становимся заложниками этой ситуации. Исправлять ее можно, но это долго и страшно. Страшно то, что в процессе создания правильной среды вокруг продукта есть вероятность того, что существующая аудитория от него отвернется. Есть много различных способов этого избежать, но, фактически, в любом случае приходится перестраивать все, что есть на данный момент. Главное - это себя.

Зачем, если бизнес и так работает? Это аргумент, но я плохо представляю, как можно жить, зная что ты способен делать продукт на 100%, но производить его на 5% (абстрактно) лишь потому, что идея, заложенная на старте тебя ограничивает. И это не какой-то косяк, это просто "нерассказанная история", которых очень много. Потенциал, который есть внутри и который раскрыть все сложнее и сложнее.

А потом на рынке появляется кто-то, кто расскажет о себе лучше. И мы, с продуктом, который лучше, остаемся позади. Потому как людям нужны наглядные и красивые истории. Поверхностный подход - самый распространенный. И то, что вы заложили в среду вокруг своего продукта - и считается.

Но страшнее - второй момент.

Именно из-за него гибнет большинство стартапов, которые могли бы принести пользу и стать работающими. Появляется идея, которая кажется привлекательной. И чем дольше вы ее обдумываете, тем больше убеждаетесь в ее работоспособности. Отлично, надо действовать! И мы начинаем. Создаем (закупаем и т.п.) продукт и... деньги заканчиваются. Это крайний случай, свидетельствующий об экономической безграмотности, но чаще встречается другой. Для того, чтобы "раскрутиться", основные деньги надо вложить в создание продукта, а дальше уже формировать вокруг него "продающую среду" постепенно. Сначала - самую простенькую упаковку и рекламу, магазин, сделанный своими руками, интернет-магазин у знакомого за 5 000 рублей.... А потом настает момент удивления: "почему же никто не покупает эксклюзивно-элитную косметику по смешным ценам?" Или что-нибудь еще... Да все потому, что продукт и методы коммуникаций и продажи - находятся в явном диссонансе.  Обратная сторона - вложение больших денег в дизайн пустышки. Если бы у нас было больше хороших дизайнеров, у такого подхода шансов бы было явно больше. Хотя и сейчас такой подход куда успешнее, чем первый (пример - ресторанный бизнес с красивыми интерьерами и средненькой едой).

Проблема в том, что модель "раскрутимся-проинвестируем" - не работает. И никогда не работала. Утром деньги, вечером стулья. Очень часто мы про это забываем. А все это называется банальным словом "недоинвестированность". Когда рынок требует определенного антуража, к которому привыкли потребители, игнорировать эти требования - большая глупость. Сколько знакомых испытали на себе это простое утверждение. Тема "сейчас на это нет денег" - очень опасная, особенно на стартапе. Фактически, мы пытаемся перепрыгнуть через барьер входа на рынок, ограничение, выставленное другими игроками чтобы защитить себя. Глянцевые коробки и блестящие полки, огромные витрины и специальные фотосессии для интернет магазинов - они работают не только на привлечение покупателей, но и на защиту от новых игроков. Недооценка собственных сил (а, скорее, самоуверенность) чаще всего губит стартаперов.

Но ведь причина-то проста: чтобы выйти на рынок успешно, надо не просто найти уникальный способ заработать, но и создать релевантное рынку и потребительским ценностям предложение. Причем это соответствие должно быть не только в продукте, но и в методах и организации процесса коммуникаций и продажи. Откладывая "на потом" релевантное предложение, этого "потом" просто не дожидаются лишь потому, что целевая аудитория не воспринимает ваше предложение как адресованное себе. И проходят мимо лишь потому, что вы не расставили "свои маркеры". А их, между прочим, не так и много. Для реальных продуктов - это место продажи и дизайн. Для виртуальных это дизайн и снова дизайн.

В этом и есть его сила: цветом формой рассказать о функции и содержании, адресованном конкретной аудитории.

Спасибо за мнение. Опять в точку! Надоели самодельные вещи. И полное непонимание того, что надо делать все сразу! Думаю, тут проблема состоит именно в том, что есть рынок, на котором профессионалы общаются с профессионалами (например, строительство и поставка стройматериалов), а есть рынок услуг - где профессионалы общаются с непрофессионалами. И, великое благо, когда вторые прислушиваются.
иногда просто желание реализовать идею на столько сильно, что в начале процесса игнорируется факт нехватки капитала
А мы, наоборот, развивались от позиции "сейчас на это нет денег" и ничего :)
В это-то и самое важное. А обычно "развиваемся - бизнес и так работает - зачем что-то дополнительно вкладывать".
Сергей, но ведь если не делать хоть как-то, то никак не сделаешь!

Я прекрасно понимаю, что надо сразу делать хорошо и сразу закладывать основу грамотной структуры. Но это - утопия. Большинство работают иначе. Недавно один военный прекрасно сформулировал: "Лучше один раз вовремя, чем два раза правильно"
К сожалению, сейчас быстрые побеждают, а при скорости задумываться над качеством не приходится. Сама неоднократно была побиваема за перфекционизм
У Генри Форда было высказывание: "Качество - это значит делать как следует даже когда никто не смотрит". А у нас как раз военная логика рулит. Но бизнес - это не соревнование, в нем нет финиша, всегда есть следующий круг...

Проблема в том, что стартапы все равно работают в достаточно широком поле неопределенности. Исследования помогают убрать то, что не сработает. Но что именно поможет продукту "выстрелить" - мы можем лишь предполагать. И хорошо сделанная работа по всем фронтам только увеличивает шансы. А иногда - единственное, что поможет.

Edited at 2013-12-30 08:08 am (UTC)